特锐德正在摆脱铁路系统订单依赖

2019-05-30 11:49

  占尽天时地利人和

  高铁的快速发展,是我们赶上的第二个机遇。而另外一个可能的第三个机遇,就是中国建设智能电网

  理财周报:特锐德起步创立5年不到,即能成功上市,发展这么迅速的原因是?

  屈东明:特锐德发展这么快,可以说是运气好,赶上了好的机遇。首先,是我国城网改造升级,从电力公司来讲,对设备的需求比较大,2004年我们成立,正好赶上了它的尾巴。此外,特锐德碰上中国铁路的电气化改造。高铁的快速发展,是我们赶上的第二个机遇。而另外一个可能的第三个机遇,就是中国建设智能电网。

  一方面是有好的机遇,另一方面是特锐德不断创新产品。在过去五年的时间里,我们的产品是不断创新的,像研发的35KW的箱变、铁路电力远动箱变、客运专线电力远动箱变,以及35KW的移动式箱式变电站等,这些产品都是在这段时间之内自主研发完成的。

  有了机遇,有了市场,有了产品,这种翻跟头式的发展,也就成为必然。

  特锐德能够一鸣惊人,迅速抢占市场,这是各种因素的综合效应,缺一不可。天时、地利、人和,这些近年都被特瑞德占了。

  理财周报:公司创业初期,怎么打开市场的?

  屈东明:公司创业初期比较艰难,我们的团队是从河北省电力公司出来的,当时我们一块出来的大概有十几个人,在河北那边有不少原来业务上的朋友,介绍了一点订单给我们。

  而且原来我们就是做箱式变电站的,以前也给他们供过货,相互都比较认可。我们的创业团队都加起来在这个行业也摸爬滚打了几十年,有经验;每个人都是做技术出来的,有技术。总之,有足够的企业资源和市场资源。我入这行算是比较晚的了,也有十二年了。

  同时,我们创业时选择做3.5万伏箱变这个竞争状况并不激烈的产品,走得是一个蓝海战略。

  当然,也跟我们的核心团队稳定有关,最早的时候5个人,到现在已经11人,没有一个人离开。

  理财周报:铁路系统相关产品什么时候开始成为公司的主营业务?

  屈东明:铁路产品是从2005年开始成为公司的主营产品的。开始的标志,是济南铁路局在京沪线、京九线,还有胶济线这3条线上的铁路电力远动项目招标,一共要110多台箱变。特锐德在这次招标过程中经过3次评标,都被评为最高分,最后两个包段基本上都是特锐德来做的。当时参加投标的公司总共有十几家,曾经有一小包段给了另外一家公司,但是后来这个公司做完的样机,没有通过验收,最后这个小包段给了特锐德。济南南铁路局电力远动项目样机在2004年9月16日投产。

  理财周报:今年三季报显示特锐德应收账款就同比增加了46%,这是不是有些不正常?

  屈东明:特锐德的应收款确实有大幅度的增加。主要原因我想有两大方面。首先,特锐德所处的这个行业,不管是铁路,还是电力,或者煤炭,面对的都是国有大型企业。它们在市场中非常强势,比如说在招标的过程中,它规定与我们的付款方式是零预付,到货以后付一部分,投入运营后又付你一些,质保期再付一些。它只要定了付款方式,基本上是不可改变的。而且铁路这块建设周期较长,一般在半年以上,长的甚至两年。

  另外,今年铁路总体情况不太好,资金状况紧张,而我们很多业务都在铁路市场,铁路上的应收账款非常大。

  理财周报:特锐德铁路电力远动箱变占主营收入比例较高,对铁路市场有一定的依赖性,客户比较单一,一旦铁路需求下降,公司将怎么办?

  屈东明:可以说在2008年、2009年,特锐德铁路市场销售确实占了很高的份额,对它有一定的依赖性。但是,从2011年开始,由于铁路市场的变化,特锐德在铁路上的订单,比2010年有较大幅度的下滑。而且从公司整体的销售收入的占比来看,今年的铁路市场收入占总营收比也就是20%左右,而在电力、煤炭、石油、港口、钢铁这些行业的收入增加,市场格局发生了变化。但是,我们并没有放弃铁路市场,并且在铁路产品的研发投入上,还是下了相当的力气。我们认为中国的铁路不可能就这样一蹶不振。

  股权激励并不适合所有公司

  特锐德出台了一个一次性购房无息借款政策,员工可一次性向公司借10万元钱买房,每年只需还款5%,10年以后就不用再还,相当于有5万是送给员工的。

  理财周报:作为一家高新技术企业,特锐德骨干员工的持股不高,特锐德如何留住人才?

  屈东明:确实特锐德员工持股比例很少,只有几个人有股份。但也正是这样股权清晰,特锐德才能成为创业板第一家。特锐德留住人才,主要靠公司内部的激励政策。创业之初,我们工程师以上员工,每月有800元住房补贴。现在特锐德出台了一个一次性购房无息借款政策,员工可一次性向公司借10万元钱买房,每年只需还款5%,10年以后就不用再还,相当于有5万是送给员工的。股权激励并不适合所有公司,这一项我们还在研究。

  理财周报:新建厂房每年花费比原来如何?

  屈东明:一直以来我们都是轻资产运营,因为特锐德没钱。其实当时租的这个厂房,对特锐德来讲,是一个比较好的机会,用别人的钱,来发展自己的企业。而且这块资金,使用的成本并不高,也就是我们每年只掏一部分土地和厂房的租金,别的成本没有。

  现在新建的厂房,平均一年折旧费1000多万,与原来每年100万左右的租金相比,成本要高不少。但企业发展到最后,还是需要有自己的资产,有自己的家,因为所有的员工需要有归属感,企业也需要有归属感。

  理财周报:特锐德为何在2009 年6月同时引进崂山科技和华夏瑞特两家风投?

  屈东明:主要是缺钱。两家风投虽然买的股权不多,但是价格不低,当时是5块钱。特锐德一直比较缺钱。另外,特锐德要上市,第一需要政府帮忙,第二是需要真正的专家来支持,而崂山科技,它了解政府之间办事的关键点在哪里。而北京的风投,是我们一个董事的关联公司,非常熟悉公司运作。而特锐德敲开他们门的,是财务报表和核心团队。

  小企业将无法生存

  这个行业进入,门槛不高,两个人的企业也可以做箱变。但组装有很多种方式,有真正的系统集成,也有系统堆成

  理财周报:收购广西中电发展H-GIS,是出于什么考虑?

  屈东明:收购广西中电是出于我们的发展战略。因为我们的发展战略里面有一条是,向高电压等级、高技术含量、高附加值的产品发展,而H-GIS正是特锐德看好的未来具有很好的市场前景的一个产品,它可以替代传统的GIS。GIS需要在现场组装,工作量大,平面度要求严格,问题不少。

  理财周报:箱式变电站生产行业的进入门槛如何?

  屈东明:这个行业进入,门槛不高,两个人的企业也可以做箱变。但组装有很多种方式,有真正的系统集成,也有系统堆成。将买来的外壳、高压柜、低压柜、变压器,简单地一攒,也是一台箱变;真正的系统集成,高压柜、低压柜要自己做,变压器有一部分要自己做,还要考虑环境、通风、防腐等问题。这个行业有2000多家大小企业,但现在国网、省级电力公司的招标,已经把门槛提高,注册资本要求基本不低于3000万元。小企业只能做一些边缘化的项目,现在很难生存。今年行业整合,已经死了很大一部分小企业。

  理财周报:与西门子合作,是不是意味着公司将不再外购环网柜?

  屈东明:与西门子合作生产环网柜,并不表示公司不再外购环网柜,但外购比例会大大降低。在此之前特锐德环网柜全部需要外购,现在则是30%。本地化生产环网柜,可以大幅度降低成本。此前,特锐德环网柜主要供货商分别为许继、ABB、西门子、施耐德,并非市场传闻的渠道单一。

  理财周报:国外大企业将来是否将会对特锐德构成威胁?

  屈东明:国外公司很难威胁到特锐德。第一是价格因素,国外集成类的产品的价格会非常高,因为他们的人工成本高。而箱式变电站需要很多人工劳动,因为它有些产品很难靠机械化来完成。第二是售后服务。国外公司很难去做。因为箱变大部分用在比较偏远的地区。而我们现有售后服务人员50多人,遍布全国。

  理财周报:特锐德的目标?

  屈东明:特锐德目前已经是国内做箱式变电站最大的企业。在世界上,我们也没见到有做箱变做得很大的,因为它毕竟是一个小行业。如果我们要做全球最大的箱式变电站最大的企业,至少年产值要达到30亿元。目前,特锐德的产值在20亿元左右。

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